Quando se trata de angariar financiamento para uma startup, a negociação típica gira em torno da avaliação da empresa, onde geralmente: os investidores procuram uma avaliação mais baixa e os fundadores desejam uma avaliação mais alta.
Tradicionalmente este debate é geralmente enquadrado como um "prémio sobre a última ronda" de financiamento.
A opinião de Peter Thiel, co-fundador da PayPal é que esta abordagem está errada e poderá prejudicar a empresa durante o processo de levantamento de capital.
Para Thiel em vez de focar a avaliação como um prémio sobre o passado, Thiel sugere que a avaliação de uma startup deve ser vista como um desconto para o futuro e o pitch tem que ser focado nessa perspectiva.
Vamos explorar esta ideia e como ela pode ser aplicada de forma prática.
O Exemplo da PayPal
Para ilustrar esta estratégia, Thiel recorre ao exemplo da empresa que co-fundou o PayPal que em dezembro de 1999, fechou uma ronda de financiamento com uma avaliação pós-dinheiro (post-money) de 45 milhões de dólares. Três meses depois em março de 2000 a empresa fechou uma nova ronda com uma avaliação pré-dinheiro (pre-money) de 500 milhões de dólares: uma multiplicação de aproximadamente 5 vezes no valor por ação, e não foi pelo desenvolvimento desses 3 meses.
Este aumento drástico levanta a questão: como é possível justificar uma subida tão rápida na avaliação? De 45 milhões para 500 milhões em....90dias?
A resposta está na forma como a ronda foi apresentada aos investidores. Os fundadores da PayPal posicionarão essa ronda de capital como a última antes da Oferta Pública Inicial (IPO), o que forçou os investidores a considerar o investimento como.... a última oportunidade de obterem um potencial desconto sobre o valor futuro da empresa após a IPO. Ou seja, com este ângulo de negociação conseguiram que todo o foco fosse em torno de "agora, ou nunca mais", e evitar a conversa tradicional de avaliação que seria o prémio sobre as métricas do passado recente.
Para os investidores não importava o que tinha acontecido três meses antes, o foco estava no que a empresa poderia valer no futuro considerando um evento fundamental como uma IPO.
O "Erro" de Focar no Passado
A lógica de valorizar uma startup com base no progresso passado é falaciosa porque subestima o potencial futuro. Ao definir a avaliação como um prémio sobre o que já foi alcançado, os fundadores podem cair na armadilha de limitar o crescimento percebido da empresa.
Esta abordagem não transmite aos investidores o verdadeiro valor de longo prazo da empresa, limita a conversa sobre os milestones no futuro e o impacto desses para o investimento deles.
A Perspectiva do Desconto para o Futuro
Thiel propõe uma mudança de paradigma: em vez de valorizar a empresa com base no passado a avaliação deve ser considerada um desconto para o futuro. O raciocínio é simples: se a empresa tem potencial para crescer substancialmente, então o valor atual da empresa é uma oportunidade de "desconto" em relação ao seu valor futuro.
Na prática a questão fundamental é que evento é relevante para tornar tangível para os investidores o valor futuro da empresa que eles irão beneficiar diretamente? No caso do Paypal era a oportunidade de aumentar o valor da participação antes da IPO da empresa.
Alavancar eventos estratégicos para levantar capital
No processo de levantamento de capital cada startup terá uma dinâmica diferente, e o processo de levantamento de fundos pode variar significativamente dependendo do estágio da empresa, do mercado, dos objetivos a longo prazo e eventos a acontecer.
Contudo, o objetivo de hoje é que os fundadores considerem abordagens inovadoras para atrair investidores e criar um sentido de urgência.
Exemplos de Eventos Potencialmente Apelativos para Investidores:
Evento | Descrição | Impacto Potencial |
IPO | Oferta Pública Inicial | Potencial de grande valorização antes da abertura de capital. |
Aquisição Estratégica | Compra ou fusão com uma empresa. Sinergias potenciais (1+1=3) | Aumenta a atratividade ao sugerir retornos rápidos. |
Parcerias Exclusivas | Colaborações estratégicas com grandes empresas, e grandes canais de distribuição | Demonstra potencial de crescimento acelerado e ampliação do mercado. |
Lançamento Global | Expansão para mercados internacionais | Última oportunidade de comprar uma participação antes da expansão em países com grande valor |
Desenvolvimento de Tecnologia | Inovação prestes a ser lançada (demonstrar aos Investidores) | Aumenta a percepção de futuro impacto |
Ao apresentar eventos que estão a decorrer na empresa como oportunidades únicas, os fundadores podem instigar nos investidores a urgência de capitalizar em um momento crucial que pode definir o valor futuro da empresa.
Por exemplo, se o investidor tiver confiança que a empresa vai ter sucesso em um mercado crucial prestes a abrir, ou se acreditarem que o novo parceiro que vai usar os seus canais de distribuição para promover o produto/serviço para um número elevado de clientes - os investidores podem considerar uma oportunidade única de aumentar a participação antes que este potencial se materialize e o custo da participação aumente drasticamente no curto prazo.
Pensamentos Finais
Avaliar uma startup como um desconto para o futuro, em vez de um prémio sobre o passado, é uma abordagem que não só realça o potencial de crescimento da empresa, mas também pode tornar o investimento mais atrativo para os investidores.
Esta mudança de perspetiva pode ser o fator decisivo para garantir que o foco da negociação e todo o processo seja focado no futuro e dos eventos a decorrer brevemente.
Da próxima vez que estiveres a preparar o teu pitch, lembra-te de que os investidores estão a procurar o futuro, não o passado, mas é preciso de os relembrar de forma criativa e confiante.