A contratação de vendedores é uma das tarefas mais críticas para qualquer organização, especialmente em startups em crescimento rápido. Mark Roberge, ex-CRO da HubSpot, defende uma abordagem baseada em dados para maximizar o sucesso das contratações.
Em vez de confiar apenas em intuição ou experiências passadas, Roberge sugere o uso de critérios específicos e mensuráveis, como coachability, curiosidade e inteligência.
1. Critérios Específicos e Mensuráveis
Coachability (Capacidade de ser treinado): Segundo Roberge, a coachability é o fator mais importante para o sucesso de um vendedor. Este critério refere-se à capacidade do candidato receber feedback, aprender com ele e aplicá-lo rapidamente nas suas funções. Durante o processo de contratação é relevante avaliar como o candidato reage ao feedback durante as entrevistas e role-plays.
Curiosidade: Vendedores bem-sucedidos são aqueles que têm uma curiosidade natural sobre o mercado, os clientes e os produtos que vendem. A curiosidade leva à melhor compreensão das necessidades dos clientes, o que é fundamental para vendas consultivas. Para medir este critério, os entrevistadores devem analisar a profundidade e a qualidade das perguntas feitas pelo candidato sobre a empresa e o seu setor.
Inteligência: Este critério vai além da inteligência académica ou técnica, englobando a capacidade do candidato de compreender rapidamente conceitos complexos e adaptá-los à sua abordagem de vendas. Inteligência emocional e a capacidade de lidar com situações difíceis também fazem parte deste critério.
2. Por que Não Focar Apenas em Habilidades Tradicionais de Vendas?
Habilidades tradicionais como capacidade de persuasão ou técnicas de fecho de vendas, ainda são importantes, mas Roberge descobriu que elas nem sempre prevêem o sucesso no ambiente de vendas moderno. Em contextos onde a venda é consultiva e o cliente está mais informado, essas habilidades podem até ser contraproducentes. Por isso, focar sempre em atributos que se alinhem com a dinâmica atual de compra e venda.
3. Implementação de uma Abordagem Baseada em Dados
Para aplicar esta metodologia Roberge sugere que as empresas criem um processo de contratação que inclua:
Desenvolvimento de um perfil de sucesso: Analisar o perfil dos vendedores de topo dentro da organização para identificar as competências e características mais comuns.
Entrevistas estruturadas: Usar perguntas específicas e cenários simulados para avaliar como os candidatos se comportam em situações típicas de vendas.
Medição e ajuste contínuo: Após a contratação, monitorizar o desempenho dos novos vendedores e ajustar os critérios de contratação conforme necessário.
Conclusão
A contratação baseada em dados, não só melhora a eficácia do processo de recrutamento, mas também aumenta a probabilidade de sucesso dos novos vendedores. Ao focar em atributos como coachability, curiosidade e inteligência, as empresas podem construir equipas de vendas mais adaptáveis e eficazes, capazes de navegar com sucesso no complexo ambiente de vendas moderno.